编者按：本文来自微信大众号“张栋伟”（ID：dushibuluo），作者张栋伟，36氪经授权发布。原标题《怎样做付费会员制？》
这是一个全民VIP的年代。
最近刷屏的是“阿里88会员”，从2018年8月8日推出以来，以“阿里一号工程”的姿势，整合阿里系的天猫、虾米、优酷、淘票票等各项服务。
而作为会员制服务的闻名代表之一，爱奇艺则在8月20日发布了到2019年6月30日的第二季度未经审计的财务报告。财报显现，2019年二季度爱奇艺会员服务收入34亿元人民币，成为国内视频网站中订阅会员数首先破亿的途径。到第二季度末，订阅会员规划到达1.005亿，订阅会员规划同比增加50%，订阅会员中98.9%为付费会员。
VIP会员制正在成为互联网途径的首要增加抓手。
一、为什么要做会员制
我在早前的一篇文章《互联网途径的2019：押注内生广告、内容电商和会员制》现已论述过，在用户增加盈余不再爆发式增加的今日，经过内生广告开掘存量商场，经过内容电商开发增量商场，以及经过会员制来保证持续增加，现已是互联网途径2019年的必需战略。
为什么要做会员制？
由于营销实质正在从“以产品为枢纽”，过渡到“以人为枢纽”。
商场营销的实质，从售卖产品，变成了运营用户。
早年的产业链“产品--途径--出售--服务”，变成了“拉新--留存--促活--转化”。
在这个新链条中，“留存”成为中心功用点，为了保证留存，就必须与用户之间树立强联系，会员制便是这种强联系的直接表达。
从广义的概念看，互联网从诞生那一刻开端就现已是会员制了。
咱们每个上网用户在运用从邮箱到BBS各种服务时都需求注册自己的ID，并承受各种霸王或许不霸王的注册条款。
咱们在运用航空公司服务或许去商场购物时，也会在满意必定金额之后取得一个会员卡或会员ID，从此享用积分或许扣头服务。
不过这种会员制不是咱们要评论的会员制，本文研讨的仅仅狭义会员制：付费会员。
假如不是媒体对COSTCO的广泛报导，恐怕咱们还很难承受“在购物之前先付一笔无关的开销”这种消费习气。但事实上，国人的学习才干和承受才干很强，数年之间现已在国内的互联网途径上找不到完全免费的VIP服务了。
预先付费的VIP会员制，具有3个特色：
1、付费构成的“等级优越感”
经过建立入会门槛，激起用户的“夸耀”心思和“虚荣心”，能够开掘出对途径服务敏感度高的中心用户群；
2、付费构成的“行为活泼度”
一旦用户在途径经过付费加入了会员制，则用户期望尽可能多的运用这种会员权力，然后增强用户自身活泼和转化；
3、付费构成的“排他性竞赛”
用户在A途径成为付费会员之后，就会把消费频次要点沉积在A途径，然后交换积分增加和其他留存权益，继而下降运用相似途径和服务的时机。
也便是说，付费会员准则自身仍是一种进攻战略。
由此，付费会员制成为运营式商场营销的中心手法之一。
二、过错的付费会员制规划
成功的办法各不相同，失利的原因千篇一律。
说几个过错的付费会员制规划：
1、把会员制作为拉新手法
这个是最常见的过错，便是期望经过规划一个优惠卡包，来引流拉新。
会员制权益要考虑短期投入和长时间运维之间的联系，所以其间的权益规划好像商业保险精算，十分之精巧。关于还没有尝试过你的产品服务的新用户来说，底子不会有心思去研讨这个会员权益的价值点。
拉新的方法，永远是越直接越有用---免费！免费还不可？再送你钱！
2、把会员制当成收入手法
有这个主意的企业，一般都是听多了微商圈子的段子：某微商安排，光收取社群会员费就上千万。
有这个段子不古怪，究竟微商圈子里每天都在讲谁谁谁又带货几十亿、谁谁谁又销量几十亿的故事，你把这些故事加起来，发现我国的GDP全都是她们发明的。
但实际上，你诚心的问问身边那些开个微信群收“入群费”的人，赚了几毛钱？换来了多少臭名？
会员制自身是运维手法，而不是产品或服务自身。期望把会员制作为收入手法，只需两条路：
（1）售卖会员卡自身，即企业的产品便是会员卡；
（2）当一个受人咒骂但的确挣钱的骗子。
3、把会员制运营作为独立责任
没有哪个手法是万能的。会员制也相同。
回忆上面一节的那句内容：“拉新--留存--促活--转化”，只需“留存”是会员制的诉求中心。
在展开会员制的时分，需求兄弟部分为“留存”这个动作做出十分多的支撑，从流量导入到权益获取，特别是跨企业跨职业的相关权益，远非独自的用户运营部分所能独立展开。
付费会员制是一个事务战略，而不是事务战术。
三、怎样做付费会员制
1、长时间性的价值考量
早在2005年，亚马逊就推出了Prime会员制。资本商场对此是一片看衰，由于用户付出79美金的年费，一年能够享用20次包邮，而其时的快递本钱很高，一单高达8美金，一年的快递本钱便是160美金，远远高过79美金。
即使现在，Prime会员数现已超过了1亿，但自身会员事务仍是亏本的---由于想盈余，就要削减用户权益；而削减用户权益，Prime会员增加就会阻滞。
Prime会员带给亚马逊的价值在于，Prime会员的购买频次是普通用户的4倍，且续费率达85%。更恐惧的是，Prime会员现已覆盖了北美四分之一的家庭，但亚马逊还没有方案开端收割。
------资本商场信任Prime会员事务随时能够挣钱，只需亚马逊自己乐意这么做。这就够了。
2、交叉性的权益规划
假如运用你的会员卡仅仅享用扣头，那么这便是一张扣头卡。
京东Plus卡的吸引力来自于减免的快递费---当然这一点正在渐渐缩水，开端有了一些运用约束，购买者能够慎重一些了；
阿里88卡的吸引力明显更大，跨界了300多个品牌的服务---惋惜的是没有1个服务是我介意的，所以我还没购买；
携程超级会员卡？他自身的机票、酒店价格就现已没什么价格优势了，再花一笔买会员卡的钱，就有些古怪了；
爱奇艺会员卡，现在看电视能够在VIP频道观看专归于VIP用户的广告，好荣耀，呵呵！
这些在付费会员制上的先行者呈现什么问题了？
其实便是人道里的贪婪---封闭性。
作为会员准则的运营方，总是尽可能在自己的角度上“强占”用户，不乐意引入第三方资源和服务，“敞开”这个词，知难行易。
这便是从前引领全国会员制潮流的“信用卡”职业，现在成为何足挂齿的鸡肋事务的原因。
精巧的付费会员制模型，才干保证运营的可持续性。
3、等级化的积分规划
积分规划是一个杂乱的工程，能够参阅招商银行的“永久积分”概念和手机游戏里“局面VIP”和“使命晋级”概念。
只需别简略的想成“1元1分”或许“5%返利”这种不动脑子的规矩就好。究竟，“每100元返5%”和“花够100元立返5元”是两个感触。
别的，在内心仁慈的前提下，不学习传销和微商的会员制，都不是好会员制！
提示：会员制产品规划的“小坑”
1、每日报到和接连报到
2、单次消费和累计消费
3、消费权益和使命权益
